Como um consultor imobiliário capta angariações pelo próprio site

A conversa que interessa a um consultor imobiliário não é com quem procura casa. É com quem tem uma para vender. E essa pessoa, antes de telefonar a alguém, faz quase sempre a mesma coisa: procura dois ou três nomes, abre o que encontra e decide qual contacta primeiro. Esse momento acontece sem si na sala, e é aí que a angariação se ganha ou se perde.

Este guia explica o percurso completo, da pesquisa ao pedido, e o que tem de existir em cada passo para que o pedido chegue.

O percurso real de um proprietário#

Vale a pena separar o que se passa por etapas, porque cada uma exige uma coisa diferente da página.

A maioria dos sites de consultor trata bem o primeiro momento e ignora os outros três. Fica uma página bonita que não pede nada a ninguém.

A primeira dobra decide se há segunda#

O topo da página tem de responder a três perguntas em poucos segundos: quem é, onde trabalha e o que resolve. Não é um sítio para frases de missão.

• Zonas escritas, não sugeridas. "Linda-a-Velha, Algés, Miraflores e Oeiras" é reconhecível. "Grande Lisboa" não é, e quem mora em Algés não se vê ali.
• Uma promessa concreta. "Vender casa sem perder valor" diz o que está em jogo. "A sua casa em boas mãos" não diz nada.
• A sua cara. Uma angariação é uma decisão sobre uma pessoa, não sobre uma empresa. Uma fotografia real ajuda mais do que qualquer logótipo.
• Duas ações, não seis. Pedir avaliação e ver imóveis. Tudo o resto pode esperar por mais abaixo.

Porque é que o pedido de avaliação converte mais do que o contacto#

Esta é a diferença mais importante da página inteira, e é psicológica antes de ser técnica.

Um formulário de contacto pede que a pessoa já tenha decidido vender e já tenha decidido consigo. São duas decisões grandes de uma vez. Um pedido de avaliação pede muito menos: pede curiosidade sobre um número. Quero saber quanto vale é uma coisa que um proprietário indeciso admite querer, mesmo quando ainda falta um ano para pôr a casa no mercado.

E, do seu lado, o resultado é o mesmo: fica com o contacto de alguém que tem um imóvel e está a pensar no assunto. É exatamente essa a definição de uma angariação futura.

• Peça poucos campos. Zona, tipo de imóvel, objetivo, nome e contacto chegam para uma primeira resposta útil.
• Diga o que acontece a seguir e em quanto tempo. A ausência dessa frase é o que trava mais preenchimentos.
• Não prometa um valor exato. Prometa uma faixa e uma leitura da zona, que é o que consegue mesmo entregar sem visitar.
• Deixe claro que não obriga a contrato nem a exclusividade. É o receio mais comum e quase nunca está respondido na página.

Os imóveis em destaque servem para outra coisa#

Um erro frequente é tentar transformar o site próprio num portal em ponto pequeno. Não ganha essa comparação e não é preciso ganhá-la.

Dois ou três imóveis bem apresentados fazem um trabalho diferente e mais valioso: mostram ao proprietário como o imóvel dele seria tratado. Fotografia cuidada, descrição que explica a envolvente e não só a área, e uma ação clara para marcar visita. Quem tem casa para vender lê aquilo e imagina a sua ali.

Por isso vale mais ter três fichas cuidadas do que trinta desatualizadas. Uma lista longa com imóveis já vendidos diz ao proprietário que o site não é acompanhado, e a partir daí nada do resto conta.

Pedidos de visita, que são o outro lado do negócio#

Cada imóvel deve ligar a um pedido de visita que já traga o imóvel identificado, um dia pretendido e um período do dia. A diferença entre isto e um "tenho interesse" é a diferença entre responder com uma proposta de hora e responder com uma pergunta.

Do ponto de vista de quem angaria, os pedidos de visita têm ainda outro efeito: são a prova concreta de que existe procura para mostrar ao proprietário na reunião seguinte.

O que acontece depois do pedido#

Esta é a parte que quase todas as páginas ignoram e que decide se o trabalho anterior rende alguma coisa. Um pedido que chega por email, entre faturas e newsletters, perde-se ao fim de três dias. Um pedido que chega a um sítio próprio, com estado, não se perde.

• Origem. Veio de uma avaliação, de um imóvel específico ou de uma pesquisa geral. Muda a primeira frase da resposta.
• Contexto. Zona, tipo de imóvel e objetivo. É o que permite responder com conteúdo em vez de com perguntas.
• Estado. Novo, qualificado, visita marcada, proposta. Sem isto não se sabe o que está por tratar.
• Data. Quando entrou, para se ver quanto tempo demorou a resposta. É o número que mais dói e o mais útil.

Ser encontrado por quem procura na sua zona#

A pesquisa de um proprietário é quase sempre local e específica. "Consultor imobiliário em Algés" e "quanto vale a minha casa em Oeiras" são pesquisas diferentes e ambas relevantes.

• Uma página que carregue depressa no telemóvel, porque é aí que quase todas estas pesquisas acontecem.
• Zonas, serviços e contactos em texto normal, não dentro de imagens.
• Perfil de Empresa no Google preenchido e coerente com o site, que é onde muitas destas pesquisas acabam.
• Conteúdo que responda às perguntas reais de quem vai vender, e não só a apresentação do consultor.

O Google publica as suas orientações sobre conteúdo útil e feito para pessoas, e o resumo prático é simples: escrever para responder, não para encher.

Erros que aparecem quase sempre#

• A página fala do consultor durante todo o texto e nunca fala do problema do proprietário.
• O único contacto é um número de telefone, o que exclui quem ainda não quer falar com ninguém.
• O formulário pede orçamento, tipologia, ano de construção e certificado energético antes de haver qualquer confiança.
• Os imóveis estão desatualizados, o que estraga a credibilidade de tudo o resto.
• Não há uma única frase sobre o que acontece depois de a pessoa carregar em enviar.
• O site é da agência e o consultor fica sem nada quando muda de casa.

Por onde começar, em ordem#

1. Escreva as zonas em que trabalha mesmo, sem alargar para parecer maior.
2. Escreva em três frases o que faz de diferente na preparação e na negociação.
3. Escolha dois ou três imóveis para apresentar com cuidado, mesmo que já vendidos, identificados como tal.
4. Monte o pedido de avaliação com poucos campos e diga o que acontece a seguir.
5. Ligue os pedidos a um sítio onde tenham estado e data, nem que seja uma folha por agora.
6. Publique, e depois mexa apenas no que os pedidos reais mostrarem que falta.

Se quiser ver as duas peças juntas antes de decidir alguma coisa, o funil para consultores imobiliários tem a demonstração e o painel abertos para testar.